昨天，云知光德国游学团一行人参加了“中国产品如何进入德国？”专题研讨会，从灯光设计、产品设计、品牌咨询、市场营销四个方向做了深度探讨。


编辑手记：


产品全球化是必然的趋势，但中国目前存在着大量OEM（代工）工厂，这些工厂在产品上并没有任何优势。中国工厂不降价，外国企业会找越南、老挝、柬埔寨等成本更低的工厂加工，到最后拼的无非是价格底线罢了。


1960年意大利的工厂走的也是这个方向，为很多德国的工厂代工，后来他们知道了品牌和走出去的重要性，于是就有了法拉利、玛莎拉蒂。后来的“全球工厂”马来西亚和台湾也是成功地向品牌和设计成功转型。


那么，其他的OEM工厂应该如何走出去呢？且看建筑照明设计师Benjamin Rubertus 从照明设计的角度为我们解答。


Benjamin Rubertus

建筑照明设计师

德国aralys智能照明系统创始人，智能照明系统领先者

室内建筑设计学士、建筑照明设计硕士

DIA室内设计奖获得者


我是一位灯光设计师，我不能直接告诉大家应该怎么做，但我接触的业主和市场比较多，我可以从德国最前线的终端用户的一些经验中告诉大家怎样说服终端用户选择我们的产品。


从照明设计师角度，一般来说，设计师都会选择他们熟知的品牌去做项目。因为在德国人眼中，如果用一个不熟悉的品牌意味着会加大风险。这意味着设计师对品牌会有一种依赖感，这并不源自于产品质量本身，更多的是品牌印象。如何打造品牌印象，是企业的重中之重。


01

专业展会曝光度


设计师了解产品和品牌最直接的方式就是去参加专业的展会，例如法兰克福展，设计师会看他们的展台、产品设计是否符合我的调性，然后会拿些企业资料，一场展会下来，往往会拿到一两百份资料。



02

美观的企业样册


永远不要低估设计师的耐心，他们会对比这些资料，挑出比较好的，登陆他们的网站去获取更多信息，如果网站形象和产品达不到要求，或者设计语言不一致的话，整个信赖的过程就会崩塌。



03

良好的网站形象


即使前两个环节都做到位了，设计师也不会马上做采购决定，而是会根据项目的需要来做选择，这中间可能需要半年或一年的时间是真空期。那这段时间怎么让设计师了解到企业的产品更新呢？最有效的方式就是邮件，EDM如果做得好，设计师也是很愿意看的，不过至少主旨要清晰，排版要美观，能在2-3秒内给人能留下印象。如果邮件非常简单和粗糙，会给人留下廉价，不可靠的印象，相信我，设计师会在3秒内把邮件删掉并把企业列入黑名单。


有个非常有意思的小细节，中国人很喜欢用“hello dear”这样的行文来作为开头，但这种方式德国人是不喜欢的，他们会认为这个东西离他们很遥远。另外，邮件的表述内容也非常重要，最好是图文并茂的形式。


▲国内某灯具企业网站首页，夸张得不着边际的标题+“极其大胆”的用色和图片搭配，看得我脑壳疼。这也是很多企业的现状，门面都没做好，你还有进一步了解他们公司的欲望吗？


▲ERCO官网，产品、应用场景、技术参数一目了然。


04

直观的技术参数


照明设计师本身对于产品册有非常大的参数要求，产品册本身是否可以很熟练直观地提供所有技术参数。产品册并不是说要做得很炫酷，而是要很直观地让设计师一目了然的知悉产品特点和用途。


▲图片来自ALTO，把一款产品的特性介绍得非常详尽。


当然我本人也被错误的信息骗过，因为他们的市场工作做得太好了，所有我要的信息马上都能拿到，以至于我错误地相信了他们。要知道国外的照明设计师都是按小时收费的，也就是说我不会愿意花时间去等候厂家的网站的更新，或者是花很多的时间去拿到我想要的信息，所以这一点非常重要。也可以提供给企业作为参考：让设计师得到最大便利是产品成功的第一步。


 总结 


每一个厂家只有一次机会留给设计师或者终端用户一个直观的印象。一旦错过或者留下不好的印象，那么就意味着企业形象宣告崩盘。


OEM企业如何做大做强，需要做到：

1、多参加专业展会，增加曝光度

2、在展会设计和产品设计上多花心思

3、网站形象要做好

4、定期给客户发产品更新信息

5、用“设计师语言”设计样册


永远记住：细节是魔鬼


接下来，我们将会参观德国知名照企、博物馆、DIAL公司总部以及两年一届的照明盛会：法兰克福展。微课堂将会全程直播德国游学之旅的所见所闻，如果您有任何问题想咨询，欢迎向我们提问：


这些客户已开启德国游学之旅：



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