借着这次专访，云知光走进特优仕位于深圳龙岗，毗邻华为总部的新商务中心。面对一连串刨根问底的问题，何伟显得很坦然，就2020年各方面的成果和不足做了非常真诚细致的分享，并提出了“跨越”的新年主题词；此外，他也首次透露了加入得邦集团后，特优仕得到的资源赋能，以及如何管理遍布全国的经销商……
以下为采访整理文字，字数4513。
-自述嘉宾-
业绩利润
实现双增长
2020年我们原定的目标，是业绩和利润都有大幅增长，事实上，这个目标只完成了一部分：业绩利润都增长了，但是增幅没有达到预期。
疫情的影响在2020年一季度时尤为明显，业绩相比去年下滑蛮多的。直至2020年4月，全国复工复产，外部大环境渐渐明朗，特优仕也慢慢找回状态，4月份已经恢复到去年同期的85%左右，5月已与上一年同期相当。
在疫情基本控制下来后，我们开始按原计划加大市场投入力度。所以2020年的下半年，每个月我们都实现了增长，特别是第四季度的11月、12月，业绩都创了新高。也因此，在克服了疫情的影响后，特优仕的全年业绩比2019年提升了13%以上，而利润的增长还要更高一些。
当然，离我们的预期还是有差距的，但是相比一些饱受冲击的企业来说，我们还是幸运的。而在各种状况都不明朗的那段时间，我们也慢了下来，调整了自身的节奏，包括重新梳理了人员、市场各方面的投入，减少一些不必要的费用支出；把重心放在基础工作上，进一步夯实基础。
数不过来，没有统计
2020年做了多少项目，我们没有做数量上的统计，因为实在是太多了。这跟我们的定位有关，特优仕专注于商业照明领域，尤以商超项目为专长，而商照业务涉及到的项目大多都偏中小型，一年做下来确实太多了。
特优仕现在的业务可以分成两大部分，一是商超照明，我们核心的主体业务；另一部分是工程版块。
商超照明版块根据客户类型分为：KA大客户和全国各地的经销商。
除了一直有稳定和紧密合作关系的大客户，2020年我们也开发了一些新客户，都是在商超领域有代表性的企业。比如西贝，2020年，西贝全国300家店面的熟食和面点区，都换上了特优仕的生鲜灯；
▲换上特优仕生鲜导轨射灯和生鲜吊灯的西贝门店
还有这几年发展非常快的盒马鲜生，它是阿里巴巴旗下的新零售品牌，从2020年10月份到现在，我们已经做了10多个盒马鲜生的标准店，还有一些正在进行的新业态，我们也在接洽中，进展还比较顺利。
▲盒马鲜生标准店（未调试状态）
另外不得不提的是特优仕的经销伙伴们，我们主要的业务是通过经销商完成的。
目前特优仕在全国每个省份基本都有经销商，除了西藏、内蒙个别边远的省份，新疆包括整个西北都有，从省会到地级市到县，甚至华东有些地方到乡镇，覆盖面可以说是最广的，而我们经销商在当地做的商超类项目数量是非常多的。
举个例子来说，一年里头，每逢一些重要节日，或者黄道吉日，我们服务的项目里，一天就有几十个开业的，我们就接连发好几条朋友圈祝福……这都已经成为一种常态了。
▲特优仕服务项目：T11生鲜超市
工程渠道是我们这几年在商超之外的一个新方向，主要集中在华东、华北、华南这些区域发力，主要定位在室内领域的办公、商场、酒店、医院等等。相关的项目，其实也主要是通过经销商完成。
其中，医院项目我们2020年做了比较多，取得了不错的成绩，像南京河西医院、成都京东方医院、树兰医院（浙江）……也有像中国科技大学场馆等等学校项目的尝试。
渠道建设
完成15家经销商的公司化提升
关于渠道的发展，还是分商超渠道和工程渠道来讲。
2020年乃至之后的2~3年，在商超渠道，我们很重点的一个工作，是推进我们各个省份的商超经销商进行公司化的提升，包括推动他们加大在人才方面的投入，组建自己的业务销售队伍，帮助他们提升服务水平，并提供照明知识培训、人才培养等资源支持；帮助他们梳理和优化包括订单、仓储、售后等的一系列流程，完善服务体系。
我们的经销商在当地都是很优秀的，但经营管理相对来说比较粗放，还有不小的上升空间；而且每个区域都还有大量我们没有触达到的业务，所以希望通过推动经销商们完成公司化提升，使他们拥有更强的综合能力，抢占优势地位，甚至成为当地市场的“老大”。
2020年，我们帮助全国15家经销商完成了公司化提升，这些升级后的经销商我们称为运营服务商。
“运营服务商”的角色，我们定位为代表公司在区域市场进行销售、运营管理工作；其次也承担起协助当地大小终端客户在照明设计过程中的售前、售中、售后的整体服务工作。当然，角色的转变不是一朝一夕的事，还需要持续不断的深化。
工程渠道，目前还处在相关渠道商开发的阶段，从全国覆盖的范围和数量来看，工程渠道商的开拓还有所不足，已有经销商的合作也相对松散，当然这和我们这几年将重心放在商超渠道有关，跟这个渠道所处的发展阶段也有关系。所以，2020年我们在这个版块也投入了很多精力，接下来会加快开发速度。
公司管理
从“旧特优仕”到“新特优仕”
2020年管理方面的进步，我觉得最主要体现在公司后台的建设上，可以说，这一年我们完成了从“旧特优仕”到“新特优仕”的蜕变。
2017年对于特优仕来说是一个重要的分水岭，那一年我们从上海迁址到广东，到今天差不多3年半了。这个过程中历经过疫情等困难险阻，也经历过痛苦的自省和自我调整提升，现在的特优仕其实已经是一家全新的公司。
过去这3年多，我们重新打造了特优仕从战略定位到业务模式，从产品到渠道，到品牌宣传的整个运营管理体系，特优仕团队包括我们的经销合作伙伴也在适应新体系的过程中快速成长，使得整个战略发展得到了很好的贯彻，尤其在商超版块收获了不错的成绩。
2018年得邦照明的入股，给特优仕带来了技术、供应链管理两大方面的帮助和支持。得邦在制造管理领域表现非常优秀，在验证和提高技术产品开发的可靠性方面有着丰富经验，对于提升产品品质和供应管理水平起到很重要的推动作用。
应该说，2020年这场疫情突如其来，对特优仕的发展带来了一定影响，我们适当调整了自己的节奏，在不确定外部情况的时候，更多地将注意力转向内部，重新审视自身在产品、生产管理、团队管理等方面的不足，一步步修正自己。这也为我们未来几年的发展提供了强有力的后台保障。
总结来看，虽然2020年业绩未达预期，但我个人对特优仕这一年的进步是看在眼里的。看一个企业的表现不应该只看业绩增长与否，一家公司也不可能只有业务，还必须有整个运营体系的保障。
我为新品代言
4款有代表性的新产品
前边提到，我们这一年的注意力很多都转向内部，其中就包括了产品的优化和开发。尤其是这几年特优仕的业务扩张比较快，产品的需求大，每年在产品开发上的投入在整体支出中的占比也比较重。我大概梳理了一下，2020年有几个值得介绍的产品。
在商超板块，比较有代表性的主要有2款产品，一个是导轨射灯，我们推出了相比上一代产品节能超过30%的升级产品。以往要满足商超空间的照度需求，导轨射灯基本都在35W以上，对于业主来说，这类灯具点亮的时间长，数量也多，一年下来的耗电量也是个不小的数目。
针对这个普遍存在的问题，我们下了狠功夫去研究，成功将功率降到了30W以内，达到28W~24W，而光通量保持不变，甚至有些性能还提升了……实实在在解决了商超用户要节能、节省开支的实际需求，目前这些产品已经完全系列化了。
▲特优仕4114高光效导轨射灯应用案例
第二个是我们推出的线型生鲜灯，在业内是首创。生鲜灯一直是我们的强项，这次推出的线型生鲜灯对于过去常用的悬吊式“点光源”生鲜灯，不仅是外观形态上颠覆，更重要的是它从更细节处践行了“以人为本”的研发理念，很好地解决了点状光源分布不均匀、容易造成视觉疲惫的问题。
工程渠道也有2个值得一说的产品，其中一个是超薄LED平板灯，2020年我们做的工程项目主要侧重在办公、医院等类型，面板灯用量比较多。面板灯在市场上是竞争非常激烈的产品，要突围就要做出差异化，还要有相对高的定位，所以我们这款产品主打的是轻薄，以及比较柔和的侧发光设计。
<点击视频，查看上述两款产品>
在工程渠道我们还推出了一个高端酒店照明系列，叫“昆仑系列”。这个系列产品完善了我们在酒店领域的布局。
实际上，工程业务的竞争非常大，对产品性价比的要求比较高，应用更多的是流通类的筒射灯、面板灯等。借助得邦在制造方面的优势，特优仕现在有很多基础类产品都由得邦开发和生产，并且在不断完善产品结构，为工程渠道的下一步开拓做好准备。
给企业打80分
在疫情影响下，我们仍然实现了业绩和利润的双增长，同时进一步强化了自身的能力，总体来讲，我们觉得还是比较满意的，如果打个分的话，我觉得80分吧。
特别优秀肯定谈不上，虽然比过去有进步，但只是跟自己过去比。因为相比行业里规模更大、更优秀的企业，我们要实现增长其实相对容易一点，还有很多大企业在这一年仍然实现了增长，我觉得是很了不起的。
特优仕如果要向这些大企业看齐，那么自身各方面的进步空间还很大，包括市场方面、业务团队的综合能力、工程渠道的拓展效率等等，仍然需要扎扎实实地做好。
2件有纪念价值的事情
第一件事是刚才提到的，在商超版块，我们对经销商进行了公司化提升。2020年7月和8月，分三批次完成15家经销商的转型升级。
这个事情看起来是一个市场动作，但其实对特优仕的发展来讲，我认为这是一个新的起点。这几年特优仕在各方面打基础，自身的资源和能力也在不断提高，也逐步加大对市场的各项投入和支持，推动渠道能力的提升。对特优仕的经销商来讲，也不只是把名字换成了“运营服务商”，实际上代表的是大家做好专业服务的决心和态度。
所以我认为这对特优仕来说，是意义非凡的。
第二个是一个小事情，但我认为也是有重要意义的，那就是特优仕的深圳商务中心搬到了新的办公室。深圳商务中心的定位是公司的营销部门，包括市场、销售等部门。
▲特优仕位于深圳龙岗区的新商务中心
2017年，特优仕将工厂和业务重心逐渐迁移到广东中山，因为各方面因素，商务中心一直也设置在小园区里。随着这几年的发展，业务和团队快速扩充，公司从内到外的形象都需要有质的提升。
也就是在2020年这个特殊的年份，我们迈出了老旧的园区，走到了全新的办公环境中。我们的旁边是华为，和中国最优秀的公司做邻居，也激励着我们团队以像华为这样优秀的企业为标杆，努力成长到足够优秀。
主要目标和具体任务
2021年，首先业绩上，我们希望达到50%以上的增长幅度。这不是信口开河，而是基于特优仕自身的发展情况，以及各方面能力的判断，我们觉得应该可以去挑战一个更高速度的增长。
外部的环境当然有很多不确定性，但是并不重要，因为外部环境对所有人都是公平的，我们能做的就是把自己的工作做好，按自己的节奏走。
我们的目标是：在商超领域，无论是规模还是影响力，我们要做行业第一品牌。所以2021年以及接下来几年，我们的重心仍然会在持续加强商超版块竞争力和影响力上。除了商超版块外，也希望我们的KA业务可以顺利拓展到其他领域，比如地产、店铺、家居等。
在工程渠道则希望能够实现较大的突破，不管是从渠道的建设上、经销商的数量上，还是具体的业绩成果上。
除了业绩之外，新的一年特优仕的重点工作之一是继续提升后台的组织水平。我们希望整个后台是真正以市场为导向的服务型后台，可以承托前端业务的发展需要，也为公司未来几年的可持续发展提供一个坚实有力的后盾。
特优仕的新年主题词
我们有一个2021年的年度主题词，叫“跨越”。
我们希望2021年是特优仕的跨越年，不止代表跨越2020年的困难，还代表要实现业绩的跨越、发展阶段的跨越……这是我们今年的主题词，也是我们的目标和期望。
问题1：如何看待产品和设计上的抄袭，或者说借鉴？
<点击视频，查看何总的精彩回答>
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