业绩增长30%，完成项目100+ | IG爱奇的年度成绩单

-自述嘉宾-

01. 业绩增长

2020年对于爱奇来说，挑战确实不少。爱奇的优势在于我们主要是做项目的，年后回来还有一些2019年留存的订单，基本能保障产线正常开班。

后来，从3月下旬开始，我们渐渐感受到业绩的压力，与之同时我们开始走访市场，虽然市场需求跟之前相比没那么大，但慢慢地也感受到局部的复苏。到4月中旬就接到了比较多的新订单，5月份业务量基本上恢复到往年同期水平。也就是那时候，我们的经销商也全面行动起来了，动起来之后销售基本上能持平了。

但是说到底，整个2020年的销售其实都是靠下半年完成的，下半年是全年的重头，最后一个季度又是下半年的重头。最后一个季度实际上也出现了一些新的状况：原材料整体涨价、供应链拥挤……就是这种压力状态下，我们实现了全年业绩30%的提升。

当然，这对工厂带来的压力也还是比较大的，因为业务都压在一起了，而不是相对平均地分布在全年。所以最近这两个多月的时间里，爱奇的生产人员、管理人员都处于高负荷的工作状态下。

国庆假期后至元旦，差不多有60多天，我们前后总共也就休息了3天。12月31日的跨年夜，工厂一直加班到23:50，把客户的货理好发出，同事们领了宵夜但没有走，他们说：常总，我们就在公司吃啦，我们一起跨年吧。那一刻我想的是笑着和每一个在场的同事说新年好，但说着说着眼泪就开始失控了。

当时，我感触良多，2020就这样过去了，这一年的经历一一闪现在眼前：业绩在低谷的时候，我们做了什么？业绩在高峰的时候怎么应对？整个团队怎样风雨同舟，一起克服，团队的凝聚力是怎样在这样的历练中逐渐增强……

02. 项目完成数量

爱奇服务的项目大概可以分成几个板块，首先是酒店类项目，像芜湖丽景希尔顿、湖北丹阳国际，广州森林海、茂名喜来登这样的五星级酒店项目，2020年我们做了五六个，当然了，不算多，另外我们做了众多精品酒店和民宿，这是我们的业务重心，我们还在努力朝这个方向地进一步发展。

第二块属于地产类，但我们目前做的不是集采，而是对品质要求比较高的销售中心和样板房等区域。算下来2020年已服务了包括万科、保利发展、融创中国、华润置地、龙湖集团、阳光城 、融信集团、海伦堡、东原地产、仁恒置地、方圆地产、金地集团、新城控股、置镜地产、雅居乐、中海、名城地产、鼎龙集团等在内的知名地产公司近20家，单单是地产公司销售中心这一类型的项目，我们一个月大概要做6、7个，全年大约完成了五六十个。

第三块属于公建类，以办公楼为主。比如目前还在进行中的重庆江北第一高楼——西南证券大厦，这是一幢综合性的智能照明示范大楼，全部采用DALI调控控制，全部的灯具都由我们供应。

还有像之前完成的中关村论坛整体改造项目，武汉长江之门、大唐5G中心等等，都属于公建类项目。

最后一块，也是新的尝试，过去我们主要做纯工程项目，2020年也启动了一些家装项目。相应地，过去我们也没有在市场上做过体验厅之类的线下终端，所有的销售都是在创业园办公楼里面完成的。2020年疫情带来的一系列影响，让我们不得不做出改变。

现在全国的很多红星美凯龙、居然之家门店，已经能够看到爱奇的智能灯光展厅，通过线下展厅，我们开始接触高端零售。

当然其他商照项目，我们也在同步推进，比如品牌连锁型的服装店和高端餐饮。总体来说，爱奇的客户和项目都偏向高端，所以我们的核心更多会放在产品的品质和服务能力上面，只要把这类重点服务对象服务好，其他任何板块，我们都有信心和能力做得好。

用一句话来概括，就是“锁定一棵大树，养成一片森林”。

03.

线下体验厅开设目标完成率

渠道开拓方面，开设线下体验厅是爱奇在2020年的一个重要举措。原本计划是在北、上、广、深4个重要一线城市100%落地，实际上已经完成了75%，除了广州，北京、上海、深圳都已经顺利完成。

除了几个一线城市之外，爱奇2020年也在布局一些设计中心城市的线下体验厅，像西北的西安，西南的成都，东北的沈阳，东部的杭州、南京、苏州等。

▲爱奇光电武汉线下体验厅

04.

推出新产品5款

2020年我们按照波士顿矩阵对我们已有的产品做了分析，目前最明星的新产品是我们的飞马系列：黑色的是黑马王子，白色的我们称为白马王子。

去年的明星产品“阿卡丽”，是女神的意思，比较温柔，更适合用于酒店和家装。“飞马”则更适合用在强调动态的空间，主打的是商照市场，现在飞马是很多售楼中心的日用品。

伴随着飞马一起推出来的，还有黄金3.5秒的缓启动驱动器。缓启动的产品很多，我们推出的这款是按照眼睛的视觉接受度来设计的，更着重人文的理念。

点击视频，看爱奇光电总经理韩益均亲自代言

05.

公司管理水平提升

2020年我们完成了两套系统的升级，一是公司内部的ERP系统升级，这个升级过程确实会花费大量的时间和精力，但是升级完成会对整个生产控制、销售体系做更有效的管理，还可以根据系统架构，来实施人员的训练和编制，做到以人为本。

另外，针对经销商常碰到的一些难点，我们去年也搭建和上线了爱奇照明的线上系统。现在移动办公普及率很高，但是经销商和公司在对接的时候，如何通过手机终端实现从沟通到订单的无限制对接？这个困扰一众经销伙伴的难题在去年也得到了完美解决，通过线上系统实现了内外打通，大大提升了管理效能。

06.

2020，爱奇的品牌元年，做了什么？

2020是爱奇公司战略的“第一步的第二个阶段的第一年”。我们将公司的第一步分成三段，第一段也即是前三年称为【基础年】，主要是构建我们团队、产品和品牌的基础，品牌的基础其实主要是VI视觉等基本形象。

第一步的第二个三年，我们定义为爱奇的【品牌年】。前三年你可以看到，我们更注重产品的宣导，到2020年，我们开始做一些品牌方面的动作。比如上次徐庆辉老师来直播，我介绍爱奇，说的不是企业有多少人工厂有多大，我讲的是爱奇的品牌是怎么来的，想干什么。

2020是爱奇的品牌元年，我们首先对于整个品牌的调性做了深度设计，从之前百搭的黑色调改为了更有活力更多变的色彩元素。

像一些资料册子，将爱奇的元素、光影的元素做更多的表达。有光的地方需要影，不然这个世界是苍白的；黑暗的地方需要有光，不然这个世界是荒凉的。

此外，我们开始在全国不同城市构建智能灯光体验空间，也计划跟着云知光2021年的城市巡回活动，以及保证每年100+场走进甲方、设计单位、工程单位和服务商的线下活动，通过各种方式将爱奇这个品牌传播出去。

▲爱奇光电总部·中山小榄智能灯光展厅

07. 

3件有纪念价值的事情

首先，对于我个人来说，最值得纪念的是儿子考上了他自己心仪的中学。

第二件事，对于公司来说，品牌元年的构建在2020年已见成效，让接下来两年的落地有了基础和方向。

第三件事，是我们启动了“设计师之家”计划。第一个空间正在装修，每个房间都按酒店的方式来做，装好后将作为全国各地来的设计师、经销商等合作伙伴的下榻之处，同时它也是一个设计工作室，更是培训、交流的重要场所。

未来肯定会出现越来越多的设计师之家，这也代表着企业跟设计之间的关系会越来越紧密。

08.

给自己和企业打多少分？

结合外部环境和公司团队的表现，我觉得2020年，爱奇能拿到88分。

在跌宕起伏的外部环境影响下，团队还能维持饱满的激情，最终能拿到比去年还要优秀的业绩，是很值得鼓励的。

至于被减掉的12分，我觉得首先是对市场端的建设，主要在我本身还是有很多不足。第二，在内部虽然推行新的系统，但是普及和熟练程度还没有达到预期的效果，还有很多的路要走。

09.

年初埋下一个伏笔，到年底会长出什么？

我给的伏笔，是一个大家都比较喜欢的数字：100。

这会是爱奇在2021年要完成的一个重要目标，这个目标不仅有利于品牌传播，也是一种内功修炼的过程。

10.

彩蛋：一场辛辣问答

①您认为国内品牌和国际品牌的差距在哪里？

②如何看待产品和设计上的抄袭，或者说借鉴？

③怎么看待照明厂家提供的免费灯光设计？

④如何看待细分市场的机会？

⑤如果时间可以重来，回到创业初期，您希望企业从哪里起步？

⑥如果让您总结照明产业接下来三年的几个机会，您会提出哪几个机会？为什么？

点击视频，看常总如何机智作答？

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