编辑手记:需求多种多样的照明行业,品牌的细分十分必要,有了细分才会有更精准的市场定位,避免大水漫灌,利于做精做细。

当然国内的小众品牌也曾有过“高光”时刻,那时候车马很慢,书信很远,一个原创产品就可以吃三五年......但是近年来由于市场的混乱、原创意识薄弱、各品牌之间互打价格战等等因素,细分品牌似乎有些江河日下。

那么国内的细分品牌真的活不下去了吗?当前都有哪些窘境?未来的日子还能过得滋润吗?前段时间云知光组织的“我这七年”主题分享会中,大家围坐一圈,就照明细分品牌的过去、现在与未来畅所欲言。



01
国内的细分品牌都有哪些窘境?


几乎大多做细分品牌的老板起初都是奔着原创做的,然而辛苦研发的成果却被他人轻易剽窃,这可能是目前很多国内小众或者细分照明品牌遇到最尴尬的窘境了,那什么原因造成现在小众品牌市场混乱的现象?茂域照明总经理李智鹏认为原因有三:

首先国内的照明工业设计产业比较小,受的重视不高,相比国外严格的专利保护,国内目前缺乏一个相对健康的土壤让这个产业可持续地发展;

其次,照明企业在中国的盈利能力相对来说比较差,原创付出的代价太高,例如茂域9年前推出第一代产品的时候,花了一年时间研发,刚推出的时候也受到了市场的重视,但是半年后好几个品牌都有“类似”的产品了。

再者,近年照明行业的资讯高度发达,当你还在构思原创或者如何规避专利的时候,别人一模一样的产品已经出来,这时候你已经掉队,成为跟随者了。

“其实照明业态接下来这两年可能还是要回归到原创,这个很重要,没有原创一定没有未来,特别是做专业小众的品牌。”李智鹏补充道。


▲茂域照明总经理 李智鹏作分享


擅长企业营销策划、云知光的咨询合伙人余伟锋则从营销方面指出目前照明行业一些小微企业和细分品牌普遍存在两个问题:

第一个是组织架构和专业人才方面,小微企业跟完善的企业相比来说是弱的,特别需要专业的第三方在某个板块给他们做补充,这是一个很明显问题;

第二是很多中小微企业老板比较迷恋于产品和技术这一块,大部分都不太重视营销,但是真正层面上能做起来的企业都离不开营销,例如目前国内一些比较知名的手机品牌。因此如何将品牌的策划、定位、传播,怎么去组合,销售渠道路径怎么设计,如何持续打造核心竞争力,这些都是当前很多小众品牌亟待解决的问题。


云知光咨询合伙人 余伟锋作分享



02
如何盘活细分品牌?


整个行业都处在比较浮躁的生态中,都在你追我赶,追利润、追浮华,如果想要在这种环境下完全依靠原创活下来、活得好,是一件非常困难的事情。那么可以通过哪些方法将细分品牌“盘”起来呢?


(1)普通品拉动小众品


小众品牌要想活下去,需要量来拉动,但是东西越来越便宜的情况下该怎么办?通过普通品去拉动小众品就成了其中一个不得不面对的选择。

李智鹏坦言:“必须要释放品牌市场的消化能力去支撑企业、降低综合营运成本,把普通化的东西让市场消化,从生产加工供应链的议价能力,包括销售端的综合拉动,让整个环节的成本有效降低,以达到提升整体的竞争力的作用,才有更多的时间提升产品的专业性。”

包括石客照明总经理叶昌也持同样的观点:“企业要赚钱,我要通过B类赚钱来养我的C类,虽然大众了解的石客主打餐饮照明,公司业务确实是餐饮的比重偏大,但还有不少一部分是B类的,如非如此,企业的处境就会比较艰难。”


▲ 石客照明总经理 叶昌


(2)将品类拆解,按照空间进行模块细分


对于品类的细分,爱奇光电营销总监常学和建议在细分时,可以把整个空间进行细分,具体到某一版块上并选放对应的效果图片,以此来保证我们要表达的东西能让客户更为直观地感受到。“大部分情况下的客户是比较细节的,所以,我觉得把这些地方加强后,方案的成交率会得到一定的提高。”


▲爱奇光电营销总监 常学和作分享


“从光学的角度来讲,应用细分也是有必要的。”TAG的蒋超泽认为未来光学的发展方向肯定是以专业细分的应用为主,然后再去做进一步的深化。同时他还觉得未来的商照趋势会出现两极分化的现象,即专业会更专业,普通的也会更普通。


▲ TAG 蒋超泽


李智鹏认为未来这两年随着智能常态化地植入,智能化会慢慢演变成模块化,会慢慢分得更细,灯具方案会越来越简单,因此一个方案可以按照不同大小进行无限地拆解、增减

小众品类往往与特殊需求分不开,被问及为何达扬的T5比一线品牌贵,赵军认为,最基础的产品也应该升级提升,根据客户需求的多样化和场景的特殊化,开发产品,提升产品附加值。论规模制造的优势和成本控制的能力,没有任何企业可以和上市公司PK。

达扬针对的是客户各种认证的,各种特殊质保期限的,各种特殊应用场景的T5支架。例如,针对3M以下空间的洗墙领域,达扬就开发了特殊的产品以满足客户的需要。“我始终坚持一个原则,小众品类是一个长尾市场,需要坚持产品能持续给客户创造价值,深度挖掘长尾市场需求。


▲达扬光电 赵军(右二)



(3)学会利用营销这个“巧劲”


很多小微企业都有一个特点,就是老板都很务实专注,但是光靠努力和专注其实可以辐射的范围很小,余伟锋提出需要学会如何借势营销,用这些“巧劲”来给自己赋能:“因为中小微企业的细分市场很多,尤其是延展空间很大的照明行业,你只要占好某一个细分板块做到极致,利用你的产品、专业知识加上深度的营销,那么企业是可以过得比较滋润的。我觉得像云知光的很多智慧完全可以为很多中小微企业的成长赋能。”


云知光咨询合伙人 余伟锋

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