编辑手记：照明行业是一个有魅力的行业，令很多人都因此而心驰神往，但是苦于入行无门，不知从哪里开始入手。今天这篇文章是来自于一位从事照明行业十余年的前辈，也是一名灯具实体店店主——灯饰照明狂人，他将从照明行业的前景、如何掘金、新手该如何进入照明行业三部分，向大家介绍新手该如何开启自己的照明掘金之路。

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常看到有小伙伴问：照明行业前景怎样？照明行业的掘金潜能怎么样？新手怎么进入照明行业？

就这三问题我就抛砖引玉，谈谈自己的一些看法。

前景

先自荐，个人从事照明行业十余年，从个人角度来分享下行业中的一些经验。照明是一个非常有魅力的行业，至于前景，在此不例举干巴巴的数字，观点：只要还有太阳下山的那一天，照明就是兴盛的行业，即照明的「刚性」需求！只要人类文明还在进步，照明就是兴盛的行业，即照明「品质」的需求！

掘金

我没办过生产企业、没做过电商，对其回报状况不敢妄加猜测，但作为一名再普通不过的实体店店主，稍加努力其回报也相对可观，年入少则6位数，7位数比比皆是，头部灯商8位数的收益也不在话下。

每个行业都有龙头也有鸡尾，如果在照明行业混不下去，那不是行业不行，而是自身功力还不够！

1照明行业

这是个非常广义的定义，我们常说的照明是家装照明、商业照明、亮化工程等领域。其中又以家装照明需求量更大，入门门槛更低，也更接地气，同时也是竞争最大的领域之一。

2上下游关系

① 目前行业的主流上下游关系：

② 有一些新秀品牌已在努力建设自己的专营店渠道：

③现货平台，自建仓库，合作厂家把货屯在自己仓库，支持一件发货。

④ 专业电商+实体，在实体灯具店经营上做互联网加法，主要解决实体店铺展厅空间限制，例如：实体展厅可以带给顾客的实物、空间、质感等体验，但限于展厅面积不够大，款式不够多，专业的互联网灯商能做个很好的补充。

⑤ 电商渠道，此渠道关系网络比较复杂，有厂商自营，有批发商自营，有零售商自营，有电商平台自营等。

实体行业大多是生产、销售两个环节，照明行业也不例外，当然销售涉及渠道更多，群体也更大，我们就以实体零售店为例谈谈新手如何入行。

入行准备1必要条件

对灯饰、照明、灯光设计、业内产品要有足够的认识。没有专业度的商家很难得到客户的认可，现在客户不缺产品，缺的是能打动客户方案、是给客户解决问题的能力。

2合理的市场定位

现在家装照明竞争异常激烈，找到自己合适的客户群体显得尤为重要，市场那么大，客户那么多，如果每个阶层的客户都抓，自己都已变成了“四不像”，拿什么来打动您的客户。

分析当地市场的实际情况，精准定位自己的客户群体，敢于拒绝“不是你的菜”，举个简单的例子：江诗丹顿、百达翡丽这些品牌够高端吧，但在没有消费能力的市场能立足吗？

灯饰消费群体大概分为：

① 低消费群体

基数最大，这部分人往往对灯没太大要求，比较在乎价格，也是最"烂"的市场，做这块业务必须要有量的支撑，产品单价低、售后投诉多，稍有不慎会就会被「客户」拖垮。

② 中端消费群体

这类客户比较在乎性价比，有一定的消费能力，但你对产品要有足够的研究才能迎合市场。

③ 中高端消费群体

此类人群具有足够的消费能力，对产品、方案、效果、专业度要求都比较高，对店面的装修形象也有比较高的要求。这就需要你入行之前必须要有足够的知识沉淀。这类业务你也要能耐得住寂寞，可能一个月只开一单两单，要有足够的心理准备。

准备开店1选址非常关键，店面位置的好坏决定了你的流量，可以到当地的专业灯具市场或建材市场，越集中越好。竞争越大的地方生意越多。千万别怕跟大品牌在一起，品牌影响力大，流量多，哪怕是「捡漏」也会强过于深巷子，“酒香不怕巷子深”这个道理在灯饰店已不太好使。2装修

灯具门市的装修是非常讲究的，这直接关系到你的产品陈列效果，客户体验，成单率等。

如果不懂怎么装，可以到当地做得好的品牌店面去参考，甚至到1/2线城市的灯饰体验馆去学习。

「是灯都能卖」的时代早已一去不复返了，灯具店面的装修不仅是陈列产品，更重要的是要突出「客户体验」这点非常重要。

3货品

① 可以选择品牌来做，但国内的头部品牌目前在大部分城市都有门店，再做可能有难度，可以选择一些质量比较好的新秀品牌。这些品牌相对福利比较大，多还提供装修方案或补贴，但做品牌不可能做到专营，必须还有自选货。

②自选货，零售店铺在没有量能支撑的前提下，强烈不建议到厂里去拿货。

原因:

a 时效，大部分厂家出货周期在一个礼拜，旺季时可能半个月以上，加上物流时间不等，到货时间不可确定。

b 库存，谁也不知道到底哪款好卖，大多厂家不接一个灯的单，即使接价格也不会低，稍不注意辛苦赚的钱全赔在库存、死货上，还会导致很多的恶性循环，比如:死货卖不掉→新货不敢上→款式落后→整体竞争力下降。

c 配件时效性，灯具是易损品，因物流损坏或质量问题需要补配件，客户又急催，要么发快递要么等。

d 价格，在就近批发商拿货价格普遍会高出10%左右，因为批发商有量的支撑且厂家固定，同样的灯肯定比你价格便宜，再加上价差同样有利可图，自己衡量得失吧。

e 就近批发商拿货，可以解决物流、库存、时效、售后等诸多问题，个人建议你新开店，灯饰类只挂样品，流通品类可以适当备货。产品要精炼。

4经营

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