编辑手记：
自从云知光校友社区上线后（不了解的童鞋，详情请戳《云知光创始人兼CEO曹传双：致云知光校友们的一封信》），“校友们”就纷纷提出了一些关于热点、产品、技术甚至行业趋势等问题，并收获了不少来自五湖四海“校友们”的精华答案（其中不少还是大佬们的亲自解答）。
今天小编为大家精选了一些有价值的问题和解答，对问题有不同见解的朋友，也欢迎在留言中各抒己见，让我们一起收获更多有价值的答案！
01
Q:恒大都要75折卖房，房地产业要凉凉？你怎么看？
（补充：不止恒大，22家房企都推出线上卖房策略了，2020房地产业真要迎来寒冬？照明行业会受影响么？）
A:@曹传双
几个观点：
1、市场整体资金有缺口，房地产也会受影响，很多人没钱买了，包括以前的有钱人。但房地产是一个政策导向非常强的行业，对国家GDP贡献很大，而且政策刺激往往立竿见影，如果国家迫于经济增长压力需要刺激市场，放开房地产相关政策，则房地产反而有可能增长；
2、线上卖房，是增加一种营销手段，引起用户关注，和以更便利的方式触达用户，尤其是疫情导致大家线下活动出行受限，各房地产相关企业推出线上VR看房等等，是营销方式的进步；打折，也是一种销售策略，主要是企业面临现金流风险，需要资金回笼，价格是否下跌，很大程度上取决于后续房地产政策；
3、精装房的照明市场，基本上属于大品牌的角逐场，比如欧普、雷士、三雄、西顿、兆驰。这个领域的照明产品供应，都快变成是一个金融产品了，与其说是比拼照明专业实力，不如说是比拼资金实力，中小企业基本没戏；
4、高端别墅和家居市场，照明需求往设计和品质方向发展。除已经有一定行业市场地位的企一、三峰、中赛以外，2019年涌现出很多中小品牌，比如 HILIGHT 好光，模式、产品和服务大同小异，大家开始跑马圈地。包括欧普和西顿，也都有无主灯照明子品牌推出。但2020年开年因为疫情算是遭受了重创，疫情好转后，这个市场会特别火热，经销商需求很旺盛，但品牌竞争也很激烈，比拼的是各自功底和这段时间的准备是否充分。
5、总体来说，我非常看好家居照明市场的消费升级，主要是看存量市场。增量市场由于精装房政策的实施，采购方是房地产公司，不是小玩家应该去关注的。
@BruceOY
精装房愈多愈性价比后，再加上原有存量市场，继续强势关注“后装”“补光”照明市场。
@N
本来恒大平时也有85折，现在75折卖房不过是补充资金流的手段，反正恒大绝对不会亏钱，顶多是少赚点钱而已，还帮自己打了一波广告，这操作不秀？
虽然国家明确说不炒房地产，是拿来住的，但住房还是刚需，所以对于房地产来说，寒冬倒不至于，还是会在震荡中继续上行，照明行业应该更加关注消费升级后，大家对照明品质和体验感逐渐上升的需求。
@匿名
别人是圈新网络销售的人气。
02
Q:照明设计的网络营销，异业合作进行的方式方法？
（补充：对于目前市场现状，照明设计在当地想要做好网络营销，应该选择怎样的平台，如何做好与异业的合作？如何才能建立起来人气圈？）
A:@曹传双
先说网络营销。照明设计师想要直接在当地的最终客户那里建立起自己的影响力，通过传统的方式，是几乎不可能的；通过传统的搜索引擎方式做投放，营销成本也太高；微信呢，主要的方式是公众号、个人朋友圈以及当地社群，但红利期已经过了；抖音快手这一类短视频平台是一个很好的营销渠道，当下还处于红利期，可能起到四两拨千斤的效果。
再说异业合作。照明设计师的异业合作伙伴最优质的是室内设计公司、大型设计院和建筑、园林、景观设计公司；其次呢，智能集成商、照明经销商和室内装饰公司也是业务强相关的，要找到和他们的互补点，从竞争变成合作；再其次，就是其它建材行业的公司和人了。当然，如果能直接和一些业主组织建立联系，比如餐饮协会之类的，是更直接拿单的方式。
最后说如何建立起人气圈。一看实力二看包装，首先是实力，自己是那个1，其它是后面的0。
03
Q:洁具卫浴门店的灯光应该怎样设计？
（补充：卫浴门店设计，是需要整体明亮好？还是多做重点照明有氛围一些呢？比如马桶展示应该一桶一灯吗？出光角度和光通量应该用多大比较合适？）
A:@王睿
空间照明设计，第一要素要考虑空间的陈列设计，环境跟产品分数占比，如，是产品70分，环境30分，还是各50，分析陈列设计后，就能开始进行照明设计了。
产品区的照明设计分为：爆款产品区（PP位置），正常产品陈列区，还有环境装饰区。
重点产品（爆款，主推）展示区，马桶最好采用综合照明设计方法。还需要考略到这个主推产品，有没有设计情景在展示。
从上往下照，马桶立面材质呈现不好，可以设计低位照明，做一个灯坛，这样综合布灯效果更好。
出光角度，根据你的举架高度有关，光通量，这个问题，需要根据你的展厅整体设计了。
个人喜欢这样的设计，仅代表个人观点。
色温选择是这样的：第一，模拟真实使用环境；第二，根据卫浴展厅老板的喜好；第三，创意设计，采用3000K、3500K、4000K、5000K都给客户展示一下，然后说明设计理由。
我个人用过5000K的色温。
改造前：
改造后：
@徐庆辉
楼上王睿的回答很用心，思路方向很好，赞??
有两处值得商榷：
①马桶真的应该把底部照亮么？这是顾客关注的买点么？如果是，那么OK。
②重点展示某一个产品，不是IP（Item of Presentation），应该是PP（Point of Presentation）
@匿名
卫浴门店属于产品陈列区域，由于它的特殊性，涉及到卫浴产品的展示，为了提现产品洁净的效果，色温应选 4000k 防眩效果好的灯具，既有重点照明同时要与环境照明整体和谐，明暗对比无需太强烈。
04
Q:客厅有花灯的情况下，还需要射灯吗？
A:@曹传双
在任何一个空间，首先要考虑的其实是光，至于光从哪里来，是日光还是人工光，是蜡烛还是灯泡，是花灯还是射灯，那都是手段问题，是器具选择的问题。生活和设计思想是道，设计手法是术，灯具是器。
做灯光时，也可以像疫情期间保安灵魂三问你是谁从哪里来到哪里去一样，多问几个问题。空间要做什么用？都有哪些行为在此发生？居住的人有什么情感偏好？需要什么样的光？才是逼近用户需求本质的，我们照明需要关注的重点。
所以，花灯，射灯，这两者不冲突，都能对照亮、空间视觉感受和效果、氛围等起作用。PS：灯饰在我看来，首先是饰，是软装，然后才是灯，是照明。也正因为此，虽然跨界照明的人不少，但往往花灯企业做光不专业。灯具企业也很难说我也去做花灯。
@张浩
没有必然关系，首先在已有花灯的情况下安装射灯是不冲突的，完全可以共存的，在多数情况下甚至是必要的。
同时在某些案例中使用吊灯、壁灯、落地灯等等来完成空间照明，完全不使用筒射灯也是可行的。
反之就是我们说的无主灯方案了。
以上！
05
Q: 可以在家里安装轨道射灯吗？会不会显得天花很杂乱？
（那怎么改善安装轨道射灯后，天花显得比较乱的情况？）
A:@光美学术—万新庆
现在的北欧风、简约风、极简风很多时候因为层高问题会设计到轨道射灯。
1、轨道射灯应该属于“点、线、面”中的线，线在空间中只有具备连续性才不会杂乱。可以根据空间的需求及比例选择合适的安装位置。
2、选择灯体小、造型精致的轨道射灯；
3、如果业主经济条件及空间层高允许的前提下，也可以选择磁吸轨道系列；它应用的模块比较多，有线型照明，轨道射灯照明，重点照明，偏光照明等。
@娜么美
现在家居照明使用导轨射灯非常普及了，无主灯的设计，采用磁吸轨道灯，既有重点照明，也有泛光形式，轨道可以做得很小巧，与室内整体风格搭配，简约时尚哦。
@杨剑
第一，家居照明系统中我觉得是可以安装道轨射灯的。第二如果不让天花乱可以选择暗装，暗装的尺寸宽度预留比选择的轨道大一公分。
@瑞景照明
嵌入式/无边框安装/开槽安装/暗藏式等等不突出天花平面的轨道都简洁！满足需求，还可以跟着装修风格走，做成装饰用！
@老贝壳
倒U型槽，把轨道可以藏进去，而且刷黑以后还有一种高级感?
@彭维
家居也可以安装轨道灯的，根据布灯需要提前设计规划好线路，不会杂乱的。
@张辉帆
结合软装考虑吧，不是所有的空间风格都适合安装轨道的。
@匿名
改成磁吸轨道，将一种灯变成一个系统。
@灯哥灯哥
不建议安，除非特殊位置。
06
Q:目前欧洲疫情严峻，不少国外的照明厂家生产可能受阻，在这种情况下，中国国内照明厂商有没有机会在市场异军突起？如果有这样的可能，国内厂商可以探寻的方向又有哪些？
A:@彭维
以我个人疫情居家过程为例，疫情防控期间，大型项目肯定没有办法进行，酒店商场类项目也几乎会停止，所以商照类产品肯定需求降低。
但是居家类照明产品估计会畅销，因为你从来没有像现在这样，有这么多时间呆在家里，跟家人老婆小孩呆在一起，你会发现小孩少了一盏好的台灯，自己床头少了一个方便的阅读灯，你也会发现家里有些灯款式太老，觉得亮度不够或者太亮了，你可以有足够的时间在网上挑选产品并在家里安装调试。
所以，我觉得对于家居类灯具产品是个好机会。
07
Q:今年的”3·15大促“被搬到直播平台上，你怎么看？直播营销会是新的突破点吗？设计师/照明企业/经销商等要怎么抓住这个突破点？
A:@九儿
今年“3·15大促”被搬到直播平台上是被疫情状况倒逼，据我所知往年活动是线上线下配合，很多会持续一个月，但今年活动前期很多建材市场都还没开门，就更不要说人流量了，招商遇阻，那怎么办呢？调整线上比重甚至做纯线上。而直播作为一种互动性很强的方式，定是其中首选。
其实在这波疫情之前，网红带货已经被大家所接受，李佳琦，薇娅可以说得上快消领域带货的一哥一姐，但是也有很多家居建材品牌在部署，2020年2月22日，尚品宅配联手设计师阿爽开启直播团购活动，5个小时内超过770万人在线观看、9223户有设计意向、成交定金13919笔，预计这场活动给尚品宅配带来的最终销售额达到4亿元以上。
2019年阿爽正式成为尚品宅配的首席设计官后，她的粉丝从几十万上涨到今天的1900万，当然这是尚品宅配提前在直播领域的部署，但是现在直播的MCN机构非常成熟，各大媒体也开始转型，也有一些品牌在内部挖掘成为网红主播的员工，所以即使是现在再跟上也不迟。
比如云知光在2月份帮华彩光电做了2次直播，直播期间累计观看人数有4,378人（不是人次哦！），直播后徐老师在抖音发布的华彩产品视频浏览量超过100万，要知道，直播时有华彩6个客服在对接，转化交流的人数过千，直到今天还有人陆续在云知光、徐老师的抖音问华彩的产品，我们都推荐给他们了。
么多媒体产品，直播的确是在风口上、性价比非常高的一种。我们看到有些照明企业也把自己的发布会改到线上，我觉得这是非常明智能够快速适应现在变化的做法，值得点赞。
当然企业在行动时会面临一个问题：要不要借助媒体，我觉得最大的不同就是需不需要媒体的流量，自己办活动主要影响到自己已有的和有联系方式的潜在客户，但是在第三方平台上办，哪怕只有1000个人，谈下来假设10%的转化，就会多100个客户，根据我自己这5年举办和参加展会、活动的经验，费用是线下的展会、活动的1/3，1/4，但是获客数量差不多甚至还能超过，因为很多的经销商对好的照明产品真的是怎么也不愿意放过的。
说个很小的例子，徐老师2月份在抖音的公益直播，提到了一嘴商宝的火锅灯，下面刷屏地问怎么联系，结果抖音回复不了电话号码，很多人加我们直播间的客服，你要知道，很多经销商都是因为徐老师的直播第一次用抖音，可能还不会联系客服，于是一直刷屏，我们只好私信他们告知了联系方式，有一个遗漏回复的，晚上12点了还在私信客服。我后来想想，对于我们来说只是一个联系方式，对别人来说，可能就是一个爆品的生意机会啊！
说说设计师，因为我之前策划云知光论坛，所以有几个室内设计师我关注得比较多，很有名的私宅设计师孟也，还有八零后观点非常犀利的崔树，我惊讶地发现他们在春节假期前开抖音账号了，孟也还开了直播，我才发现这位老师原来还挺有趣的，他现在也有四万多抖音粉丝了，他直播的时候，有几十万的音浪，非常火热。
所以其实这些有鲜明的个人特质，专业过硬的人，只要秀出来，是很快能被发现的。运营抖音对于个人品牌的打造，肯定很有效，因为视频和直播相比微博来说，展现更为立体的形象，对于客户拓展这方面的作用，虽然不如设计师阿爽的商业模式来得那么直接，肯定也是有所帮助的。
嗯，零零星星想到哪说到哪，有其他问题，欢迎和我交流。
