照明微课堂
（微信号：eLicht）
用专业打造竞争力
编辑手记 | 互联网时代，企业与企业之间的竞争，已远远不是产品的竞争、渠道的竞争、品牌的竞争这么简单，现在，已经上升到了商业模式的竞争。简单来说，就是互联网，在改变传统的做生意的方式，就像电改变了生产方式、3D打印正在改变制造方式一样。台风来了，逃，是逃不掉的。风口呢，找不找得到是个问题，站不站得上去是个问题，站不站得稳是最大的问题。
对于照明而言，LED和OLED的技术革命，是新的机会，也是某些企业的丧钟。丧钟为谁而鸣？谁将获得机会的垂青？我们拭目以待，看谁坐言起行，飞猪上天。合同能源管理，这个模式不算新，但做得好的还很少，这篇文章，不妨一读。
以下是正文：
上周六参加复旦同学会，得知有位同学是从耐克跳到了飞利浦。我问，同是知名制造业公司，为何要跳？他说，你知道吗，我们正从用1瓦电力提供10流明（亮度单位）（编者注：光通量单位）的旧时代，跨入用1瓦电力提供300流明的新时代，这是一场伟大的节能科技创新，可以改变世界！
伟大的科技创新确实可以改变世界，比如蒸汽机，比如电灯，比如电脑，比如互联网。当然也包括能极大提升能源效率的照明方案。1瓦10流明基本是靠热发光，叫白炽灯，效率低下，300流明的LED灯是个重大进步。不过LED灯虽然是最节能的，价格却也是最贵的。为了节能把家里的灯全部换掉，带来的初期投资不小。也许你认真算帐会发现，其实几年能省下来的电费更多，但还是会有些犹豫。
他说，如果LED灯全算我送的呢？我再出钱帮你改造呢？还提供未来几年免费维护呢？还有这种好事？是的，他说，这就是一种能源行业的很有意思的商业模式，叫做“合同能源管理”（EMC，ENERGY MANAGEMENT CONTRACT）。
合同能源管理，是用减少的能源费用来支付节能项目全部成本的节能投资方式。
举个例子，某商场使用旧的照明方案，每月支付近200万元的高昂电费。一直想改造，但是初期投入太大。这时，他们接触了一家节能方案提供商（EMC公司）。
EMC公司评估完后，提出方案：
EMC公司先对商场目前用电情况做个审计，作为基数；
然后该公司出钱出人，免费帮助商场做能源改造；
EMC公司免费负责合同期间（3-5年）的维护工作；
合同期间，相对于用电基数而省下的电费收益，其中80%归EMC公司，20%归商场；
合同期满，节能设备的所有权归商场所有。
这看上去是天上掉馅饼的事情，不出一分钱，开始享受部分节电收益，几年后，拥有设备和全部节电收益，这看上去对商场毫无风险，只有收益，那这家EMC公司如何获利呢？
我的同学耐心给我解释。假设实施了EMC方案后，商场每月通常能省下60%（120万）的电费，其中80%（96万）分给EMC公司。5年（60个月）就是5760万。只要EMC初期投入的资金以及这些资金的5年金融成本在5760万以内，对EMC公司来说，这就是不亏钱的生意。如果控制成本得当，节省电费显著，就会赚到钱，甚至是很多钱。所以，EMC公司作为牵头人，左手拉着LED供应商，右手拉着银行等资金方，为类似于这间商场一样的客户，唱了一出多赢的大戏。
多漂亮的商业模式！这种模式的本质，是节能方案提供商，在对厂商的节能效果有充分信心的基础上，用可预测的节能结果，去银行担保换取前期投资的一款金融产品。这种金融产品解决了客户前期投资的问题、对未来效果担忧的问题，串联了各方的价值诉求，共同分享科技创新带来的收益。
科技创新（比如LED照明），使产业变革成为“可能”；而伴随而来的商业模式创新（比如EMC模式），通过重构价值链条，让这种可能变为“现实”。两者如天地，如阴阳，如日月，如人的两条腿，缺一不可推动商业的真正进步。我们常常很关注光芒四射的科技创新，比较少关注其必不可少的商业模式创新，但其实这样的相伴相生、一刚一柔推动商业进步的例子比比皆是。
工业革命的时候，我们都知道最伟大的科技创新是蒸汽机，是蒸汽机极大地提高了生产效率。但在当时，有一样与蒸汽机相伴相生的商业模式创新，同等重要，那就是荷兰人发明的证券交易所。如果不是因为证券交易所这种全新的商业模式，让一家单独的企业可以获得无数素未谋面的普通投资者的信任和投资，任何人都很难通过自己的“人脉”聚集那么多的财力来设立那么多大型的工厂，来充分发挥蒸汽机的生产魔力。正是证券交易所这种商业模式创新，让蒸汽机改变世界的“可能”变为了“现实”。我们甚至可以认为，如果不是因为证券交易所商业模式创新，就不可能有今天的微软、苹果或者谷歌，或者绝大部分的世界五百强。
谷歌的搜索技术，是一项突破性的科技创新，它通过索引整个互联网（哇哦，听上去就是一件非常浩大的工程）来帮助每一个普通网民可以迅速的通过关键字来搜索到他想寻找的网站和信息。这项科技创新虽然今天听上去激动人心，但在最一开始的时候，这项技术只是提供给财大气粗的雅虎公司做搜索的后台支持，没有什么建树，也几乎没有人看好它的商业前景，改变世界的“可能”并没有变为“现实”。直到有一天，谷歌的一位商业天才发明了上下文相关广告。这种创新的广告的商业模式，让广告主可以根据用户搜索、查看的内容来精准的投放广告，一定程度上可以做到“按效果付费”。这位天才把非常好的搜索结果带来的注意力，在广告上“变现”了，一下子成就了后来的谷歌，远超雅虎，称谓最成功的互联网公司之一。如果没有这种商业模式创新，谷歌今天可能还在苦苦地和雅虎谈判外包合同的价格。
科技创新，其本质是去发现一种新形态的价值。而商业模式创新，是为这种价值在现有的生态系统中，找到一种新的价值交换规则，从而为这种新价值赋予其合理的商业价格。没有商业模式（价值交换规则）的价值，就没有价格。没有价格，就无法流通。无法流通，就不能兑现价值。
每一个寻求“创新”者，都应该理解，创新有两条腿。只迈左脚，无法行走，更无法奔跑。两脚交替，才能前行。每一个寻求“颠覆式创新”者，更需要理解，我们从来都不是用新科技去颠覆老科技，而是用新科技带来的新商业模式，去颠覆老的商业模式，人类的传统生活方式。
如果你开发了一款让自己都为之感动的新产品，觉得这将会颠覆式地改变人类的生活方式，那么恭喜你，你的聪明才智和努力，可能让你遇到了一个千载难逢的机遇。但是同时，你必须要有心理准备的是，在你还没有找到能赋予这种伟大创新以价格的、神奇而强大的、新的商业模式之前，你的这个伟大产品可能一套都卖不出去。社会进步，就是不断用科技创新去寻找新价值，然后，再用商业模式去释放价值。
左脚，然后右脚，如此而已。一条腿的创新，跑不远。
（资料来源：福布斯中文网）
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